Quand regardant de votre finances finances, est-ce que manque-t-il souvent une occasion de faire de la vente incitative ?
Depuis ans camion les vendeurs ont essayé de vendre accessoires pendant leprocessus de vente mais soit afini par les donner pour garder l'affaire soit a évité de les vendre par peur de effrayer le b. Il est temps pour une nouvelle approche pour réussir upsell et maximiser profits.
TOP PROFITABILITÉ DE RENTABILITÉ POUR VOTRE CONCESSIONNAIRE
Au cours de le typique camion processus de vente , les spécifications de le camion sont tous réglés avant que l'acheteur du camion ne rencontre le département Finance & Assurance (F&I). En règle générale, le service F&I d'un concessionnaire 1 ne s'occupe que de le financement du camion et peut également essayer de vendre des garanties achetées (étendues), des assurances complémentaires, des plans d'entretien groupés et des options de financement spéciales.
Il incombe au vendeur de parler des accessoires disponibles et d'expliquer que ces options augmenteront le coût du camion. Ce qui se passe souvent lors de ces rencontres est que l'acheteur du camion demandera un accessoire - tel que un tapis de sol - pour être jeté dans gratuitement . Anticipant des choses comme ceci, de nombreux concessionnaires intègrent le coût de ces articles "gratuits" dans le prix de base du véhicule.
Souvent au cours du processus de vente , les clients expriment leur intérêt pour lesaccessoires comme lesporte-casques , les rouesaméliorées ou les pneus , les radios , les GPS et même les articles chromés .
Les vendeurs résistentsouventà "upselling" parce que ils craignent que le client ne les considère comme insistants.
Certainsconcessionnairesautomobiles sont quivendent des accessoires différemment et plutôt que qui ont leurs nouvelles et voituresd'occasion vendeurs initient la discussion sur les ajouts ons, cette conversation a été déplacée au bureau des finances.
Mais cette même approche fonctionnera-t-elle pour et les ventes de camionsmoyensetlourds ?
SIMPLIFIER LA VENTE DE VENTE
Il est certain que les clients sont différents de les acheteurs de voitures. Cependant, un acheteur decamions peut être comparé à un de voitures gestionnaire de flotte qui achète des voitures pour son personnel de vente. L'utilité prime sur tout. Comme seshomologues du secteur des camions fleet , le car fleet manager veut des véhicules qui permettent d'obtenir le meilleur coût total de possession tout en garantissant la sécurité et le confort du conducteur.
Mais déplacer lavente desaccessoires de de desmains de le vendeur et dans les mains de le département F&I est quelque chose à considérer.
En transférant la vente des accessoires articles comme tapis de sol dans le département F&I permettra à leconcessionnaire de s'éloigner de la pratique courante qui consiste à "jeter" des accessoires.
Certains distributeurs effectivement font donnent des objets comme tapis tapis de sol,
mais la plupart des couvrent le coût avec ce que est appelé un PAC, qui est un frais un concessionnaire met sur un camion accord à couvrent une myriade de frais divers - boue bavettes, publicité, nettoyage,x mineures
camion detaille moyenne et 1 500 $ sur un camion de taille lourde . Le nombre de camions d'occasion estinférieur à .
Ce qui se passe est le vendeur dit au client que il est en train de jeter , mais la réalité est le client paye pour cela.
Passer de le modèle typique de vente à le modèle dans lequel ces ajoutent sur les articles sont traités par le département F&I devrait simplifier le processus devente et rendre l'opération plus transparente pour le client.
DÉPLACEMENT LA VENTE D'ACCESSOIRES ACCESSOIRES À L'ENTREPRISE FINANCE FINANCES
Les concessionnaires automobiles utilisent cette approche depuis ans ; iln'y a aucuneraison de croire que lamême approche ne fonctionnera pas dans le secteur des camions. L'idée de développer un livre complémentaire que le client pourrait consulter et décider ce que il ou elle voulait sur le camion a été poussée plus loin. Ainsi, par exemple, si le client dit, "Je veux un porte-casque, des ailes et tapis de sol " le responsable F&I pourrait dire, "Nous pouvons faire cela pour vous et cela ajoutera seulement $X un mois xml-ph-0031"." En fonction de ce que accessoires il veut ce coût supplémentaire pourrait être aussi peu que le prix d'une tasse de café par jour.
Plutôt que que de s'éloigner des ventes d'accessoires , peut-être il est temps d'adopter une approche différente et de les transférer dans ledépartement financier . Le fait delier lavente d'accessoires à lavente du camion pendant la discussion comment le camion sera financé permet aux clients d'éviter une grosse facture unique et d'obtenir certaines choses qu'ils veulent, souvent pour le prix d'une tasse de café. Cela vaut la peine d'y réfléchir.
Pour apprendre plus sur ajouter accessoires articles à le camion ventes et à discuter un aftermarket guide d'achat , veuillez contacter le département marketing de Minimizerau 800-248-3855 ou envoyer un courriel à Steve Hansen à steve@highbarbrands.com.
Il ya plusieurs choses à prendre enconsidération avant de passer le accessoires ventes à le département F&I :
- Veiller à ce que la taxe fédérale d'accise ne soit pas augmentée inutilement
- Assurez-vousque la société definancement estconseillée . Les approbations de crédit sont pour des montants spécifiques et des privilèges d'achat s'appliquent.
- Déterminez l'effet (le cas échéant ) de cette "vente incitative" sur la commission du vendeur . le pourcentagenormal s'applique-t-il ou les modules complémentairessont-ils rémunérés d'une manière différente ? ou ces ventes seront-elles créditées à la personne chargée des finances sans que les ventes ne soient grevées d'une commission ?
- Confirmez qui a le pouvoir d'ajouter leséléments supplémentaires . Vous nevoulez pas avez unchauffeur ajoute des éléments supplémentaires et trouve que lepropriétaire de laflotte n'en veut pas.
