Cuando mirando en su finanzas departamento financiero, ¿ ¿pierden a menudo la oportunidad de vender más?
Durante años los vendedores decamiones hanintentado intentar vender accesorios durante elproceso de venta pero o bien acababan regalándolos para mantener el trato o evitaban venderlos por miedo de asustar a los b Es hora de un nuevo enfoque para conseguir upsell y maximizar los beneficios.
INICIO RENTABILIDAD PRÁCTICAS PARA SU DEALERSHIP
Durante el típico proceso de venta de un camión , las especificaciones del camión se establecen antes de que el comprador se reúna con el departamento de Finanzas y Seguros (F&I). Normalmente, el departamento de financiación y seguros de un concesionario de camiones sólo se encarga de la financiación del camión y también puede intentar vender cosas como la compra de garantías (ampliadas), seguros complementarios, paquetes de planes de mantenimiento y opciones de financiación especiales.
El trabajo del vendedor consiste en hablar de los accesorios disponibles y explicar que estas opciones encarecerán el precio del camión. Lo que suele ocurrir durante estos encuentros es que el comprador del camión pedirá a un accesorio - como una alfombrilla - para ser arrojada en para gratis. Anticipándose a cosas como esta, muchos concesionarios incluyen el coste de estos artículos "gratuitos" en el precio base del vehículo.
A menudo durante el proceso de venta , los clientes expresan su interés en accesorios artículos como dolor de cabeza portaequipajes, llantasmejoradas o neumáticos, radios, GPS e incluso artículos cromados .
Los vendedores suelen resistirse a "upselling" porque temen que el cliente les considere prepotentes.
Algunos concesionarios decoches están gestionando ventas deaccesorios de forma diferente y en lugarde que quesus vendedores de cochesnuevos y usados inicien la discusión sobre añadidos , esa conversación se ha trasladado a la oficina de finanzas.
Pero ¿funcionará ese mismoenfoque para las ventas de camionesmedianos ypesados ?
SIMPLIFICAR LA VENTAS DE VENTA
Ciertamente, los clientes de camiones comerciales son diferentes de los compradores de coches . Sin embargo, un comprador decamionescomerciales puede compararse con un gestor de flotas de coches que está comprando coches para su personal de ventas. La utilidad prima por encima de todo. Al igual que sushomólogos de flotas de camiones , elgestor deflotas de coches quiere vehículos que le ofrezcan el mejor coste total de propiedad sin dejar de garantizar la seguridad y el confort del conductor.
Pero mover laventa de accesorios fuera de las manos de el vendedor y en las manos de el departamento F&I es algo a considerar.
Al trasladar la venta de de accesorios como alfombrillas aldepartamento de F&I se permitiráalconcesionario alejarse de la práctica habitual de "regalar" accesorios.
Algunos distribuidores de hecho hacen regalan artículos como suelo alfombrillas,
pero la mayoría cubren el coste con lo que es llamado un PAC, que es un cargo un concesionario pone en un camión trato a cubrir un miríada de cargos varios - barro flaps, publicidad, limpieza, menorx
camión de carga media y 1.500 $ en uno decarga pesada . Cuando se trata de camiones usados, la cifraes inferior .
Lo que acaba ocurriendo es el vendedor le dice al cliente que él está echando cosas dentro, pero la realidad es el cliente está pagando por ello.
Cambiar de el modelo típico de ventas a el en que estos añaden en artículos son gestionados por el departamento de F&I debería simplificar elproceso de ventas y hacer eltrato más transparente para el cliente.
DESPLAZAMIENTO LA VENTA DE ACCESORIOS A LA FINANZAS DEPARTAMENTO
Los concesionarios de automóviles llevan utilizando este enfoque desde hace años; no hay ninguna razón para creer que elmismo enfoque no funcione en el negocio de los camiones. Un paso más allá es la idea de desarrollar un libro complementario en el que el cliente pudiera consultar y decidir lo que o quería en el camión. Así, por ejemplo, si el cliente dijera, "Quiero un dolor de cabeza portaequipajes, guardabarros y alfombrillas " el responsable de F&I podría decir, "Podemos hacer eso para usted y será sólo añadir $X un mes xml-ph-0031" Dependiendo de qué accesorios quiere ese coste adicional podría ser tan pequeño como el precio de una taza de café al día.
En lugar de que se aleje de la venta de accesorios, quizá sea el momento de adoptar un enfoque diferente y trasladarlos aldepartamento de finanzas. Vincular las ventas de accesorios a elacuerdo del camión durante la discusión de cómo se financiará el camión permite a los clientes evitar una gran factura única y conseguir algunas cosas que desea, a menudo por el precio de una taza de café. Merece la pena tenerlo en cuenta.
Para saber más sobre añadir accesorio artículos a el camión ventas y a discutir un mercado de accesorios compra guía, por favor contacto Minimizer's Departamento de Marketing en 800-248-3855 o correo electrónico Steve Hansen en steve@highbarbrands.com.
Existen varias cosas a tener en consideración antes de trasladar las ventas de accesorios a el departamento F&I :
- Asegúrese de que el impuesto especial federal no aumenta innecesariamente
- Asegúresede que laempresa de financiación estéinformada. Las aprobaciones de crédito son para importes específicos y se aplican embargos de dinero de compra.
- Determine qué efecto (si es que tiene alguno) tendrá este "upselling" en la comisión del vendedor . ¿Se aplica elporcentaje normal o se compensan los complementos de manera diferente? O ¿se abonarán estas ventas al financiero sin ningún recargo a ventas?
- Confirme quién tiene la autoridad para añadir loselementosextra . Usted no quiere a tener un conductor añadir extra y encontrar que la flota propietario no los quiere.
